“厂二代”出海：70万“学费”换来四千万年成交额；靠一款帽子年入百万元

编者按：

人生重燃，如春柳抽芽，历经寒冬的磨砺，终焕生机。

每个人都是航行者，在人生的旅途中，我们难免遭遇困境、挫折和失败。面对风浪的洗礼，我们不断调整航向，坚定前行，寻找属于自己的彼岸。

人生重燃，亦是对自我价值的重新认识。我们要学会欣赏自己的优点，如琴瑟之和谐，亦接受自己的不足，如同璞玉需经琢磨方显光华。

此路虽不易，但如清泉之在石，日积月累，终汇聚成海。

值此跨年之际，搜狐财经、搜狐科技联合推出策划报道，聚焦个体小人物的人生重燃之旅，一起勇敢面对人生挑战。

出品 ｜ 搜狐科技

作者 ｜ 汉雨棣

编辑｜杨锦

在几乎人人都在追问“出路”的2023年，做出海生意的商家们常常没空想这样的问题。

对于做帽子生意的出海商家柳文海而言，刚过去的“黑五”是一场“准备充足的胜仗”。根据去年的经验，他提前准备了整个黑五期间的所有预售货物，他准备了可以装下二三百顶帽子的大袋子打包货物，仓库工作人员流水线作业打包、贴标签、分装货物。

整个黑五，柳文海的店成交了逾100万顶帽子，黑五前预定的小目标“买一辆大G”（梅赛德斯奔驰G63，起售价250万左右）已差不多到手了。这几乎是2022年成交额的两倍。

海关数据显示，2023年上半年我国跨境电商进出口额达1.1万亿元，其中出口8210亿元，增长19.9%。媒体披露，Temu预计2023年GMV为140亿美元，2024年GMV目标为300亿美元。SHEIN 2025年营收目标为585亿美元。阿里巴巴集团2024财年二财季财报，阿里国际数字商业收入245.11亿元，同比增长53%，是增长最为强劲的业务板块。

商家们奔波在各类客户、工厂与培训之间。即使是新入局的“厂二代们”，也在这几年的跨境浪潮中找到了人生重燃的快意。

“叛逆者”和“继承者”：殊途同归的厂二代

90后厂二代柳文海的生意之路，是从“叛逃”开始的。

出生在山东的柳文海，父母在山东日照经营一家帽子工厂，从小就对帽子的成分、工艺、价格、制作流程了然于胸，大学毕业后，年轻气盛的他觉得国内的生意谁都能做，便想尝试出海，“赚外国人的钱。”

这一想法引起了父母的强烈反对：“你就一台电脑一根网线，你能卖到俄罗斯人手里去？”长期营商的辛苦也让他们期待孩子可以做更体面的工作，“他们觉得除了考公考编和当兵，别的工作赚再多钱都会被人看不起。”2017年，父母安排大学毕业的柳文海去东北参军入伍。

柳文海仍然记得那次“叛逃”：“头天一切都给我安排妥当了要送我去东北了，第二天我跑了。”他临时买上火车票，从山东老家“逃”到了著名的小商品交易圣地义乌，开始了自己的创业。

此后很长时间，柳文海跟家里都处于“断联”的状态：“我爸半年没给我打电话，我妈给我打电话让我过年回去考个老师啥的，找对象也好找。我觉得自己也当不了老师，后来我妈也不怎么跟我联系了。”

然而柳文海很快发现，这条路并没有想象中轻松。原以为熟悉的英语并不能解决实际问题：“你卖的产品它是通往全世界各地的，不是说你只会英文就OK。当时就全靠翻译软件。”

另一个亟待解决的问题是物流。以俄罗斯为例，当时一顶帽子要三四个月才能到客户手里，顾客经常是夏天买冬天的帽子，冬天买夏天的帽子。”

刚进入市场半个月，柳文海一单也没开，一直靠大学时期的积蓄维持生活。出第一单的时候赚了五块钱，“特别兴奋，我们出去吃了一顿饭庆祝，那个饭花的钱不知道要比赚的钱多了多少。”

相比之下，1996年出生于福州的“厂二代”赖锦泽是顺理成章的。他从小在表姐做运动服装的工厂里长大的，进入大学后就在厂里接手具体的工作：“有时候工厂赶不出货，我会亲自下去帮工厂印，然后有时候业务员客户接不来太多了，那我也会用空闲时间回家里去帮他们接客户。”27岁的他戏称自己“已经做了18年服装内贸生意”。

在淘系平台的国内生意做到2021年，赖锦泽察觉到，内卷的大环境下，很多产品的利润太薄了，以这样的利润去养工厂并不长久。赖锦泽决定，去外贸领域闯一闯。

“因地制宜”的出海生意

2021年刚进入外贸市场，赖锦泽一人负责从前期调研到打包发货的整个店铺的运营和业务。经验丰富的赖锦泽也是一头雾水：“我都不知道怎么去调研，后台运营要看数据，我连数据都不知道怎么看。”

第一年下来，赖锦泽亏了8万多，“刚进的时候胆子比较小，第一年投得也不多，中间也赚了一点，第二年以为学到了点东西就赶紧下场投，结果赚的钱直接亏了60多万。”两年下来，赖锦泽亏了70多万。

赖锦泽没有放弃：“我前两年一直在煎熬，哪怕说不好做，我也会一直去寻找哪个地方需要去学、学到位。慢慢学会了分析后台数据，才发现有的方向错了，就一点点调回来。”

赖锦泽逐渐发现，外贸生意里需要“因地制宜”：“比如说世界杯期间，每个国家的运动服饰设计都是要完全不一样的，欧美市场两大足球大国里，巴西世界杯的球服会偏向黄色，阿根廷则会偏向天蓝色。你就不能对外卖同一套货物。”

柳文海也在慢慢起步的生意中发现了“新元素”：“当时我们在帽子尖上钉了一个毛球，那款卖得很好，结果发现评论里有人说买我这个帽子不是为了帽子，而是为了把毛球摘下来自己钉在鞋子上衣服上。我当时还想这些人不太正常吧，结果发现这样的评论很多。”

柳文海随即调整了思路， 他尝试性地在帽子上多钉了一个毛球，“结果那款帽子当月就爆了，那一年光那款帽子就挣了一百万。”

仿佛打开了一扇大门，柳文海逐渐开始在评论区里找到了外国人的独特喜好，“他们好像喜欢那些我们眼里的丑东西，比如亮晶晶的水钻，比如在帽子上写上“爸爸、妈妈、孩子”做成家庭系列。”

对于赖锦泽来说，转变的关键在2023年，平台优化了客户管理系统的使用，在运动产品To B的市场中，提高复购率是关键，他在平台提供的客户系统上线之后召集员工集体分析平台数据，把所有未复购的老客户重新上门进行了调研和商谈，“谈了需求和变化，谈完以后很多客户都开始回购了，我业绩就开始上升了。”一年下来，赖锦泽的一家店铺变成了五家店铺，整个团队人数也增加到了30多人。2023年11月，赖锦泽店铺当年的成交额已经达到4千多万元，同比去年翻了8倍多。

逐渐走入正轨的生意意外帮助柳文海重获家里人的认可。2022年疫情期间，柳文海家里的工厂都遇到了停滞期，即使有订单也经常因为疫情原因被迫中断。“疫情后传统外贸渠道几乎没有订单，厂子依靠亚马逊仅能维持生存状态。”

他将一批“老外交了定金后不要”的货放在多多跨境上，一天卖出了一万多单，“有些甚至是十多年前的库存，也被清掉了。”此时柳文海的父亲终于对他改观，“我爸这时候才真正认可，说我儿子也可以，也能顶天立地，也能干番事业。”

今年黑五，柳文海开了更多站点，机器全部换成进口新机器，工厂人员也选择了大学生，“现在都标准化管理，带有亲戚的关系的都不允许带入工厂。”

至于未来的发展路径，柳文海称要开自己的旗舰品，做漫画品牌，“去卷价格没有意思的，要开发自己的版权，有自己独创的新产品别人才抄袭不来”。

图为柳文海的工厂，受访者供图

内地平台崛起

2023年，各大跨境电商平台的“全托管模式”爆火出圈，对于商家的支持也是不可忽视的。

赖锦泽讲述了一个易被忽略的细节，运动产品比较特殊，很多客户都只是要一个样品，阿里的物流小包性价比就很高。

不同国家的物流计算方式也不同，柳文海举例：“原来不同的国家物流有不同的计算模版，如果不另外付费，整个快递过程就是一个黑盒。”用了平台的全托管模式之后，卖家只需要关注货物的情况，“你只需要发货就行了，我卖一顶帽子就确保收10块钱，推广、物流这些业务我都不用管。”

此前有商家抱怨，说平台大大限制了商家的定价，使得商品虽然流量和成交额好看，但利润很薄。柳文海说，平台买手来对接时就会提供报价，但商家可以提出有具体理由支持的异议，“但你根本逃不过买手的法眼。之前我们订购的帽子长度是8公分，工厂偷工减料做短了两公分，平台的买手立刻就发现了。但如果你是做长了两公分，买手也会让你加价。”

随着越来越多的卖家进入外贸市场，赖锦泽称虽然也会卷，但相比国内市场利润并不低，“运动服装目前利润在40%~50%之间，利润率最高的产品是有一定技术壁垒的运动护具类产品，利润可以达到80%到100%。”

从整体数据看来，亚马逊虽然仍是全球电商平台中的巨无霸，但是其市场份额正在不断被高速增长的中国平台蚕食。GWS调研发现，亚马逊英国站的每日移动端用户从1月的930万降到6月份的830万，流失超100万。Data.ai数据则显示，从10月份的全球整体用户数量来看，亚马逊同比增长仅4%，而Temu和SHEIN加起来猛增至2.6倍。

出海新模式涌现，更多像赖锦泽和柳文海这样的玩家开启人生重燃